Comunicazione fa rima con contestualizzazione. Se hai letto il mio libro sai già di cosa sto parlando. In caso contrario…grave errore! “Il mio Addetto Vendite Migliore: Si Può!” è l’aiuto che gli addetti vendite aspettavano da tempo. Vabbé, ti faccio un regalo. Te ne parlo ora!

Come comunicare consapevolmente

Come potrai notare già dal titolo di questo paragrafo, la comunicazione non è il semplice parlare. Spesso si crede, a torto, che basti saper parlare in italiano per comunicare bene. Ma c’è molto di più. La comunicazione, nelle vendite, è contestualizzazione. Devi, di fatto, imparare ad adeguarti alle diverse tipologie di clienti che ti stanno di fronte. E se vuoi migliorare la tua comunicazione devi decidere di modificarla. Ma sei davvero disposto a cambiare? E sei proprio sicuro che il tuo modo di comunicare per vendere sia ok?

Comunicare per vendere significa “mettere in comune”

Non sono qui, chiaramente, a mostrarti tutti i principi della comunicazione. Non basterebbero centinaia di pagine. Voglio però indicarti almeno i principali pilastri da analizzare, non tutti. Per avere il quadro completo dei pilastri della comunicazione, devi acquistare il mio manuale. Pensaci, se è diventato un bestseller c’è un motivo!

Torniamo al nostro discorso sulla comunicazione consapevole. Secondo te cosa significa comunicare con il cliente? Quando faccio questa domanda durante la formazione aziendale, mi rispondono sempre “ saper parlare, esprimersi, farsi capire”. Ma è solo questo? In molti, nel mondo della vendita, sono convinti che per vendere serva la famosa “parlantina” ma non è vero! Questo modo di fare è vecchio stampo e un grave errore, che non puoi più ripetere nella tua vendita. Devi renderti conto degli effetti che produci sul cliente, mettendo “in comune” qualcosa con lui. Ad esempio, la sua esigenza diventa la tua. Ecco il significato corretto.

La zona di comfort…nella comunicazione

La comunicazione è contestualizzazione, lo ripeto ancora una volta. Devi essere in grado di adeguarti al cliente che stai servendo. Non puoi parlare a tutti sempre con lo stesso stile (da qui la mia avversione alla “parlantina), indipendentemente dalle persone che ti stanno chiedendo supporto nel processo di acquisto. E’ comodo ma non giusto. Effettivamente esiste una vera e propria zona di comfort anche per la comunicazione. C’è chi non si sforza di cambiare e, addirittura, pretende che sia il cliente ad adeguarsi a lui. Sembra che i commessi, pur sapendolo, facciano finta di non vedere che i clienti sono tutti diversi. I dilettanti coltivano le solite abitudini e non agiscono per migliorarsi davvero. E tu, vuoi andare oltre o essere uno qualunque? Allora continua a leggere e fai il tuo cambiamento! 

Stabilisci sintonia con il cliente

Il cliente ha piacere di essere servito da chi percepisce come simile a sè. Questo significa che l’addetto vendite deve imparare a mettere qualcosa in comune con lui, interessarsi, guardare le cose dal suo punto di vista. Le richieste del cliente devono essere la cosa più importante. Immagina come vuoi essere servito e fallo allo stesso modo. Ma passiamo alla “conoscenza”, scopriamo su quanti livelli comunichiamo. 

I tre livelli della comunicazione

I livelli di comunicazione quanti sono? Tre, e sono tutti molto importanti. Eri convinto che fosse solo uno eh?!?! Torniamo a noi, i livelli sono:

− gestuale: linguaggio del corpo;

− paraverbale: ciò che riguarda la qualità della nostra voce, come il volume o il tono;

− verbale: le parole e le frasi,con il loro contenuto e significato.

Sono tutti e tre molto importanti, come ho già scritto, ma influiscono sulla comunicazione in modo differente. Il linguaggio gestuale influisce sull’interlocutore per il 55%, quello paraverbale per il 38% e quello verbale per il 7%. Ti sembra assurdo? Questi dati derivano dagli studi compiuti dal Prof. Albert Mehrabian negli anni ’60, in America.

Anche se gli esperimenti riguardavano sentimenti e atteggiamenti, si può facilmente verificare che la gestualità incida in misura maggiore su tutta la nostra comunicazione, seguita dal modo in cui diciamo le cose.

Non si tratta però di non dare valore a ciò che si dice ma le parole sono condizionate, in modo positivo o in negativo, dal modo che scegliamo per esprimerle insieme con i gesti.

Questo cosa significa? Che devi tenere sotto controllo anche le tue emozioni e il tuo pensiero. Spesso gli allievi dei miei corsi mi dicono che sono assolutamente capaci di “recitare” davanti al cliente che non sopportano.

Ma è davvero così? Hai mai pensato, alla luce di quello che ti ho scritto fino a questo momento, a quello che il tuo corpo fa percepire, invece? Ti lascio con questa utile domanda!

La comunicazione va contestualizzata. Scopri come vendere di più!