Mariano tria

Mariano tria

Il No del cliente ti spaventa? Gestisci le obiezioni

Ecco cosa devi fare per migliorare, ripartire di slancio e vendere di più.

C’è una parola di due lettere che rischia di avere un impatto molto forte su chi, come te, si occupa di vendite. Al punto da limitare le tue performance, demotivarti tantissimo e, in alcuni casi, portarti addirittura a credere di non essere fatt* per questo mestiere.

Qual è questa parola così potente? Il NO del cliente.

Fra tutti gli angoli di analisi, approfondiamone insieme uno: il significato che tu dai a quel NO. Beh, c’è da dire che a nessuno fa piacere sentirsi dire di no, questo è ovvio.

Prima di iniziare, è importante che tu ti ponga una domanda:

– Da dove viene la paura del NO, del rifiuto, e perché è così difficile da controllare?

Facciamo un lunghissimo passo indietro nella storia. Tutto parte dalla caverna dell’uomo primitivo …sì, hai capito proprio bene.

È lì che gli esseri umani hanno sviluppato la sensibilità al rifiuto. Essere rifiutati dagli altri, restare fuori dalla caverna, voleva dire morire. Pensa, all’esterno erano esposti a qualsiasi pericolo, agli attacchi di altri primitivi o di bestie feroci. La sofferenza che veniva generata dal rifiuto, diventava un campanello d’allarme che spingeva a uniformarsi agli altri, a compiacere agli altri, a evitare di apparire diversi dagli altri, perché così si poteva restare protetti, all’interno della caverna, e non si correva il rischio di essere esclusi, di essere messi fuori, di morire. Continuare a vivere significava, inoltre, avere la possibilità di riprodursi e trasmettere il proprio DNA.

Ecco perché uno dei maggiori bisogni dell’essere umano è sentirsi accettato, importante, parte di un gruppo.

Gli studi dimostrano che il rifiuto attiva le aree del cervello che sono legate al dolore fisico.

La sofferenza che si accompagna al rifiuto crea un rinforzo negativo. L’Addetto Vendite che riceve un NO, se lo interpreta come un rifiuto alla sua persona, associa sofferenza a quella risposta. E la volta successiva teme di rivivere quell’esperienza spiacevole, che deriva dal NO. E in tanti casi diventa insicur*, impaziente di vendere, ponendosi in una condizione di bisogno rispetto al cliente. Errori madornali che condizionano in negativo l’esito di ogni trattativa.

In poche parole, il ricordo del rifiuto fa perdere ai venditori fiducia in se stessi. E genera la paura di vendere al cliente, per non correre il rischio di ricevere un NO, un rifiuto, spesso sotto forma di obiezione, di scusa per non comprare. Tutto ciò crea un loop negativo, nel quale molti Addetti Vendite restano ingabbiati. E’ il classico cane che si morde la coda.

Comprendi bene che il NO può generare in tutti gli esseri umani e, in particolare, negli Addetti Vendite come te, due interpretazioni e relative reazioni:

1. paralisi
2. insegnamento

La sofferenza che deriva dal rifiuto non obbedisce alla ragione, è istintiva. Ecco perché, se hai ricevuto un No da un cliente, non funziona dirti: “Non prenderla come un’offesa personale, come un rifiuto”. L’associazione con quel rifiuto scatta in automatico.

Allora l’Addetto Vendite per non sentirsi il responsabile del NO del cliente, per liberarsi dal senso di colpa, per crearsi un solido alibi, tira fuori tutte le possibili giustificazioni, tipo:

– “Il cliente non sapeva nemmeno lui cosa volesse”
– “Non voleva spendere molto”
– “Voleva solo dare un’occhiata”
– “Era un rompiscatole”,
– “Ne doveva parlare prima con il marito”…e via di seguito.
Dai… sarà accaduto anche a te di dirlo qualche volta … confessalo…!

La vendita è una delle attività più sfidanti perché ti obbliga ad affrontare continuamente il rischio del rifiuto.

Come padroneggiare, quindi, le emozioni negative e diventare impermeabile al rifiuto?

Chi esercita il maggior controllo emotivo, restituendo il controllo della situazione alla neocorteccia, cioè alla parte razionale del cervello, ha la massima probabilità di vendere.

Ecco perché diventa fondamentale quello che un Addetto Vendite dice a se stess*, con il suo dialogo interno. Come interpreta il No del cliente?

Il professionista interpreta quella risposta in un solo modo: come un grandissimo insegnamento.

E’ il Metodo del vincente.

Cioè si chiede:
– “Che cosa posso imparare da quanto è accaduto?”
–  “Cosa può aver impedito di concludere la vendita?”
–  “Che cosa avrei potuto fare meglio?”
–  “Sono sicur* di aver ascoltato davvero bene il cliente e di essere stat* sempre concentrato?”
– “Ripercorro mentalmente tutte le fasi della vendita, in modo da individuare in quale momento sono stato meno performante?”
– “Cosa devo fare meglio la prossima volta?”
– “La trattativa con questo cliente mi ha arricchito di una nuova esperienza che mi renderà sempre migliore?”.

E mille altre domande che, con umiltà, consentono di fare meglio grazie al prezioso insegnamento offerto da quel NO del cliente. E poi, studia, punta a migliorarti continuamente. È l’atteggiamento vincente, di chi non vede insuccessi, fallimenti, ma semplici RISULTATI che ti aiutano a diventare migliore. Un Addetto Vendite Migliore: Si Può! (Cosa ti ricorda? Già…il mio libro…proprio per questo ho deciso di intitolarlo così).

Io ti auguro di ottenere tantissimi SI, di chiudere miliardi di vendite, di avere un grandissimo successo. Tuttavia, se dovessi ricevere anche qualche NO, interpretalo soltanto come un semplice risultato, che fa parte del tuo processo di apprendimento.

Il No è un’occasione per sfidare te stess*. Perché se sfidi te stess*, cresci!
Sfidati ogni giorno, faccio il tifo per te!

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