Mariano Tria – Addetto Vendite Migliore

Come comunicare efficacemente per vendere di più in negozio!

Vuoi migliorare la tua comunicazione con i clienti, in negozio? Scopri le tecniche che utilizzano i venditori professionisti per vendere di più!

Se hai letto il mio libro sai già che una comunicazione efficace è fondamentale per vendere di più in negozio.

Si tratta di saper applicare poche e semplici regole che possono fare la differenza.

Ecco perché in questo articolo approfondiremo insieme quali sono i principi fondamentali per comunicare efficacemente con i clienti e come puoi utilizzarli subito per aumentare le vendite in negozio.

Sei pronto? Cominciamo…

Il segreto per vendere di più in negozio: adattare la comunicazione al cliente.

Tanti venditori credono, a torto, che sia sufficiente parlare un italiano corretto per comunicare efficacemente con i clienti.

Quello che sottovalutano è che c’è molto di più.

Certo, conoscere la grammatica italiana è fondamentale all’inizio per non far scappare via un cliente, ma ciò non farà aumentare le tue vendite.

Comunicare in modo efficace significa, in primis, essere in grado di adeguarsi a situazioni e clienti diversi.

Come dico spesso “La comunicazione, nelle vendite, deve essere sempre contestualizzata.”

Se vuoi migliorare la tua comunicazione devi, di fatto, imparare ad adeguarti alle diverse tipologie di clienti che ti stanno di fronte e devi imparare a capire quando è arrivato il momento di modificare il tuo stile comunicativo.

Sei disposto a fare questo cambiamento?

Nel mio libro “Addetto vendite migliore: si può!” affronto in dettaglio l’argomento.

Se, però, non lo hai ancora letto, qui di seguito ho condensato alcuni dei concetti chiave che devi assolutamente conoscere quando si parla di comunicazione efficace.

Comunicare per vendere significa “mettere in comune”

Non sono qui, chiaramente, a mostrarti tutti i principi che regolano la comunicazione in fase di vendita. Per avere il quadro completo dei pilastri della comunicazione, puoi leggere il mio manuale.

In questo articolo, però, voglio indicarti i principali pilastri da analizzare per ottenere risultati concreti e diventare un addetto alle vendite professionista.

Partiamo da una domanda.

“Secondo te cosa significa comunicare con il cliente?”

Durante le sessioni di formazione aziendale, i miei corsisti rispondono sempre “ saper parlare, esprimersi, farsi capire”.

Ma è solo questo?

In molti, nel mondo della vendita, sono convinti che per vendere serva la famosa “parlantina” ma non è vero!

Questo modo di fare è vecchio stampo e un grave errore, che non puoi più ripetere nella tua  attività.

Devi renderti conto che produci i migliori effetti sul cliente solo quando sei disposto a mettere “in comune” qualcosa con lui. Quando, ad esempio, la sua esigenza diventa la tua.

Ma come puoi farlo davvero durante una vendita in negozio? Come mettere qualcosa in comune con il tuo cliente?

Esci dalla tua zona di comfort…nella comunicazione

Lo ripeto ancora una volta. La comunicazione efficace è contestualizzazione.

Devi essere in grado di adeguarti al cliente che stai servendo in quel preciso momento.

Non puoi parlare a tutti sempre con lo stesso stile (da qui la mia avversione alla “parlantina”),  giustificandoti. “Io sono fatto così!”.

Può essere una soluzione comoda per il venditore perché non richiede molta fatica ma non è la soluzione giusta per il cliente.

Con gli anni ho capito che esiste una vera e propria zona di comfort anche per la comunicazione degli addetti vendite.

Tra i venditori, c’è chi non si sforza di cambiare e, addirittura, pretende che sia il cliente ad adeguarsi a lui.

I dilettanti si comportano come se i clienti fossero tutti uguali tra loro: coltivano le solite abitudini e non agiscono per migliorarsi davvero.

E tu, vuoi andare oltre o essere un commesso qualunque?

Allora continua a leggere e abbraccia il cambiamento!

Stabilisci sintonia con il cliente

La prima cosa che devi comprendere, se vuoi davvero diventare un addetto vendite migliore, è che “Il cliente ha piacere di essere servito da chi percepisce come simile a sé”.

Questo significa che l’addetto vendite deve imparare a mettere qualcosa in comune con il cliente, ad interessarsi a lui, a guardare le cose dal suo punto di vista.

Le richieste del cliente devono essere la cosa più importante. Perciò la domanda giusta da farsi è “Come vorrei essere servito in un negozio?”

É solo ragionando in quest’ottica che migliorerai come addetto vendite e otterrai buoni risultati.

Ma c’è un’altra cosa che puoi fare per rafforzare la tua capacità di comunicare efficacemente.

I 3 livelli della comunicazione efficace

Credevi che comunicare efficacemente significasse solo dire la frase giusta al momento giusto?

Diversi studi condotti negli anni ‘60 dal Prof. Albert Mehrabian hanno evidenziato che l’uomo comunica su ben tre livelli diversi.

Sorpresa!

Ecco allora che se vuoi essere un addetto alle vendite migliore devi conoscere bene il funzionamento di tutti i livelli comunicativi e come possono influenzare il cliente durante le fasi di acquisto.

Te li illustro brevemente:

− Livello gestuale: che consiste principalmente nel linguaggio del corpo, ossia quello che possiamo capire dal cliente sulla base di come si comporta: gestualità, postura, espressioni del volto, movimenti delle mani e delle braccia. Ma attenzione! La comunicazione funziona in entrambe le direzioni, quindi essere un bravo comunicatore significa anche imparare a controllare quello che trasmetti al cliente con il corpo e avere sempre il giusto atteggiamento.

− Livello paraverbale: ciò che riguarda la qualità della nostra voce, come il volume, il timbro, la cadenza o il tono. Non è importante solo cosa si dice ma anche come lo si dice. Una voce triste o ansiosa non ci aiuterà di certo a chiudere una vendita.

− Livello verbale: le parole e le frasi scelte dal venditore (evitando quelle “killer”) con il loro contenuto e significato, devono essere semplici e facilmente comprensibili dall’acquirente affinché tra i due si instauri un rapporto di fiducia e la comunicazione risulti efficace.

Quanto incidono questi livelli sulla nostra capacità di comunicare in modo efficace?

I dati derivati dagli studi compiuti dal Prof. Albert Mehrabian, mostrano come i tre livelli che ti ho appena descritto influiscano sulla comunicazione in modo differente e possiamo dire “sorprendente”.

– Il linguaggio gestuale influisce sull’interlocutore per il 55%,
– il livello paraverbale per il 38%,
– il livello verbale per il 7%.

Ti sembra assurdo?

Anche se gli esperimenti riguardavano sentimenti e atteggiamenti, si può facilmente verificare che la gestualità incida in misura maggiore su tutta la nostra comunicazione, seguita dal modo in cui diciamo le cose.

Ció che si dice, intendiamoci, è fondamentale ma le parole sono condizionate, in modo positivo o in negativo, dal modo che scegliamo per esprimerle insieme con i gesti.

Questo cosa significa?

Che devi tenere sotto controllo anche le tue emozioni e il tuo pensiero.

Spesso gli allievi dei miei corsi mi dicono che sono assolutamente capaci di “recitare” davanti al cliente che non sopportano.

Ma è davvero così?

Hai mai pensato, alla luce di quello che ti ho scritto fino a questo momento, a ció che il tuo corpo fa percepire? Pensi di essere davvero in grado di “recitare”?

Scrivilo nei commenti.

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