Mariano tria

Mariano tria

Attenzione: credi che abbassare il prezzo sia determinante per la vendita di un prodotto?

Scopri perché rischi di perdere oltre il 75% del tuo fatturato potenziale.

  “I clienti vogliono spendere poco, questa è la verità…bisogna abbassare i prezzi per vendere”. Quante volte, purtroppo, si sente ripetere questa frase dagli addetti vendite, o peggio ancora, da store manager e titolari di attività commerciali. Se anche tu credi che l’unica variabile che determina un acquisto sia il prezzo, beh allora non leggere questo articolo del blog. È inutile. Ormai c’è una vera e propria guerra in atto: quella dei prezzi. E sai chi vince, alla fine? Quasi nessuno, escono tutti con le ossa rotte, sconfitti. A meno che tu non compia straordinarie magie, se abbassi i prezzi si riducono i margini e come fai ad andare avanti? Ti accontenti di sopravvivere? E poi, non esiste solo un target, cioè quelli che vogliono il prezzo più basso. Eppure, anche lì, ci sarebbe tantissimo da dire. Innanzitutto, il prezzo è solo una delle tante variabili che spinge a comprare. Diventa importante, determinante, solo in due casi:
  1. quello che vendi è considerato indifferenziato dal cliente, uguale ad altri prodotti, con relativi servizi scarsi. Il tuo prodotto non è valutato in maniera unica e distintiva, quindi perché mai spendere di più rispetto ai competitor, per comprarlo?
  2. non sei riuscito a far percepire il valore di quello che vendi, i vantaggi per il cliente, cosa accadrà di positivo quando entrerà in possesso di quel prodotto e lo utilizzerà. Quindi, il cliente si chiede perché dovrebbe comprare proprio da te, a quel prezzo che reputa alto?
Mettiamo da parte crisi, coronavirus, lavoro e tutte queste storie. Ora valutiamo insieme perché, in realtà, é un errore credere che sia fondamentale abbassare i prezzi. Ti faccio due esempi:
  1. Negozio di calzature.  Immagina che un cliente desideri acquistare delle scarpe e ti dica di voler spendere poco. Allora tu, addetto vendite, gliene proponi un paio del 1970 che hai recuperato in un mercatino bulgaro. Scarpe bruttissime, inguardabili ma ad un prezzo bassissimo, appena 2 euro. Il cliente che ti ha detto di voler spendere poco, quando vede quelle scarpe, secondo te, che cosa fa? Le compra? No, non le compra.
  2. Negozio di arredamento. Entra un cliente interessato a una libreria. Tu, addetto vendite, sei riuscito a scovarne una d’occasione che ha resistito ai bombardamenti in Kosovo e gliela mostri. Secondo te, quel cliente comprerà la libreria con alcuni fori di proiettili, a un prezzo bassissimo? La risposta è no. Per quale motivo? Eppure è un affare.
Cosa ti insegnano questi due esempi? Che il cliente non compra né la libreria, né le scarpe, per un motivo che non ha nulla a che vedere con il prezzo: il punto è che non gli piacciono. Perché a guidare quelle scelte è il gusto personale o il giudizio degli altri o qualsiasi altra emozione che si scatena. NON il prezzo.

Leggi anche – Come capire ciò che porta davvero un cliente all’acquisto, in negozio.

Ciò dimostra che il cliente dà valore a tante altre variabili oltre al prezzo più basso. Devi far emergere ciò che è davvero importante per il cliente, fare domande per comprendere il suo modello d’acquisto, cosa desidera, quali emozioni stimolare per concludere la vendita. Focalizzati sui vantaggi che il cliente otterrà con l’acquisto, sui benefici specifici per lui e faglieli visualizzare con una comunicazione adeguata. Concentrati sul valore dell’acquisto per lui, allontanalo dal semplice aspetto numerico e razionale del prezzo più basso. E soprattutto, i tuoi prodotti non hanno un prezzo, hanno un VALORE. Quindi è bene dire “questo prodotto vale 100 euro”, “ha un valore di 100 euro”; se dici che costa 100 euro, oppure che ha un prezzo di 100 euro, stai usando parole killer. A nessuno piace pagare un prezzo, le persone amano acquistare valore. Ricorda sempre: A far sfumare una vendita è il timore del venditore che ritiene il prezzo eccessivo. Dai valore alle tue vendite, comportati da eccellente consulente, supera i limiti del semplice prezzo.

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